Báo cáo tham luận tại đại hội năm 2008

Báo cáo tham luận : Công tác mở rộng thị trường tại khu vực nam trung bộ

Kính thưa : đại hội .

Được sự phân công của ban tổ chức, thay mặt CN Công ty Cp kim khí Miền trung tại Khánh hòa, tôi xin phép được trình bày nội dung báo cáo tham luận, về công tác mở rộng thị trường tại khu vực nam trung bộ cụ thể như sau
Đặc điểm tình hình:
Về mặt địa lý các tỉnh nam trung bao gồm 8 tỉnh thành : Quảng Nam, Quảng ngãi, Bình Định, Phú yên, Khánh Hòa, Ninh Thuận, Bình Thuận.
Dân số 8 triệu dân, nếu tính nhu cầu thép trên đầu người dự kiến khoản 350.000 tấn/năm. Là thị trường nhỏ trải dài, của tất cả các nhà máy thép sản xuất trong nước, khu vực thị trường Nam miền trung là nơi hội đủ các nhà máy lớn như Thép Việt Nam, thép Thái Nguyên, thép Liên Doanh Việt hàn, việt úc, thép Vinakyoei, thép tư nhân như pomina, pomihoa, hòa phát, đà nẵng ý..v.v và hàng chục nhà máy sản xuất thép vừa và nhỏ, cùng nhau ban hành nhiều chính sách nhằm mục đích chiếm lĩnh thị trường eo hẹp, có lúc áp dụng chiến lược trong bán hàng lợi thế so sánh, họ bỏ qua yếu tố lợi nhuận trong kinh doanh, bán bằng giá tại nhà máy bù vận chuyển .
CN khánh hòa tiền thân là CN tây nguyên, năm 1998 đổi tên thành CN Nha trang và nay là Chi nhánh Khánh hòa, đã từng có một hệ thống phân phối, cửa hàng, rộng khắp các tỉnh Miền trung và tây nguyên doanh số 2.000 – 3.000 tấn/tháng. Nhưng do biến động lớn khách quan, nay không còn nữa, chỉ tập trung tại CN Khánh Hòa và một của hàng tại ngã ba thành sản lượng bán lẻ dưới 20 tấn/tháng.

Khó khăn :
- Địa bàn đóng đô của tại Nha trang, là vựa cấp thép của các tỉnh Nam Miền trung, là nơi tập hợp nhiều nhà phân phối thép lớn tư nhân, cung ứng lâu đời thép cho các tỉnh lân cận, và tỏa ra các tỉnh xung quanh.
- Cùng với sự lớn mạnh của các nhà phân phối là các tập đoàn dịch vụ vận chuyển, hàng được chuyển rất nhanh từ HCM ra và Phía bắc vào với chi phí rất hợp lý, khi có sự biến động của thị trường lúc nào khu vực này cũng không bao giờ thiếu hàng
- Để cạnh tranh tại khu vực, các nhà máy chuyển chính sách từ tiêu thụ thông qua kênh phân phối cấp 1 sang hình thức tiếp thị trực tiếp và can thiệp sâu vào các công trình, đồng thời mở rộng rất nhiều đại lý, làm cho việc đấu giá vào các dự án tại Khánh Hòa cạnh tranh khốc liệt, nếu cố giao được hàng thì phần chênh lệch chẳng là bao.
- CN khánh hòa là đơn vị chuyên doanh thép xây dựng, nếu bán vào công trình thì lãi sẽ rất thấp do cạnh tranh, còn nếu bán tư nhân thì họ sẽ mua trực tiếp vì nhà máy sẵn sàng thẩm định mở hạn mức và ký hợp đồng. nên khách hàng bán buôn chủ yếu là các đại lý cấp 2 nhỏ và lẻ.
- Các CB chủ lực tại CN đa phần là người Đà nẵng, việc sống xa gia đình, quê hương là một tổn thất lớn về tinh thần không thể bù đắp, nếu có điều kiện là sẵn sàng về nhà ngay, bất cần công việc của tập thể đang rất cần họ.
Dù vậy phát huy tình thần vượt khó của người Miền trung, tập thể CBCN Khánh Hòa đã xây dựng một số định hướng mang quyết định, cụ thể như sau:
1) Sản phẩm kinh doanh của CN khánh hòa không phải kinh doanh và bán thép, CN khánh Hòa chỉ bán dịch vụ về thép. Và bảo hành suốt đời trong điều kiện có thể của sản phẩm do mình cung cấp.
2) Dịch vụ thép nếu cung cấp tại Khánh hòa có thể mở rộng ra các tỉnh Nam Miền trung.
3) Cán bộ tiếp dám chấp nhận nhiệm vụ chuyên trách thị trường, đi làm nhiệm xa gia đình là những cán bộ ưu tú, nòng cốt của chi nhánh.

Bắt tay vào việc, đơn vị chúng tôi lựa chọn thị trường Tuy Hòa, nơi các khách hàng rất rất khó tính và khắt khe trong giao nhận thanh toán tiền, điểm thuận lợi là các nhà máy lớn không mở kho trung chuyển tại thị trường này, tất cả các khách hàng này muốn mua thép, buộc phải mua qua nhà phân phối cấp 1, và có tâm lý luôn luôn nghi ngờ các nhà phân phối truyền thống của họ.

Không ngoài dự kiến các khách hàng ở đây rất nồng nhiệt tiếp nhận lại chúng tôi và đã tạo điều kiện tốt để chúng tôi hoàn thiện cơ chế quản lý, chính sách bán hàng đáp ứng yêu cầu khách hàng nhưng không vi phạm cơ chế quản lý Công ty, đảm bảo quản lý toàn diện công nợ. trong điều kiện bình thường đảm bảo mức doanh số 200-300 tấn/tháng.

Sau nhiều lượt cử cán bộ CN đến Tuy Hòa cùng công tác, tham quan học tập cùng làm việc với cán bộ chuyên trách tại Tuy Hòa, CB nào được đánh giá tốt và nhạy bén, lúc trở về nha trang, đảm nhận vị trí cán bộ nguồn,sẵn sàng nhận nhiệm vụ tại các thị trường khác.

Về sau, chúng tôi nhận thấy, các công trình lớn, các nhà phân phối lớn, họ thường thông qua thông tin đại chúng : Internet, trên báo chí, truyền hình, các áp phích quảng cáo và tự tìm đến các kho của các nhà máy lớn như : Miền Nam, Pomina, Miền trung…và không đoái hoài gì đến các cán bộ thị trường của chúng tôi, mặc dù bu bám, ăn nằm với khách hàng, luôn luôn và sẵn sàng cam kết bán sản phẩm giá rẻ hơn và dịch vụ tốt hơn (chắc họ không tin điều chúng tôi quảng cáo). Đây là sự thật đau đớn họ bảo rằng văn phòng anh thuê, xe máy anh đi cũ nát, tại sao tôi nhà lầu vài căn xe otô vài chiếc, mua thép đâu không được cả chục năm nay, với nhiều đối tác, có sao đâu? Sao phải mua anh và sao vì phải bảo lãnh ngân hàng cho Anh? Thế thì đành thôi vậy! chúng tôi chuyển sang hướng khác.

Sau khảo sát kỹ lên phương án cụ thể, chúng tôi cử các cán bộ ưu tú đi công tác dài ngày tại Quy Nhơn và Buôn mê thuộc, làm đại diện bán hàng tại khu vực này và nhiệm vụ chính là bám sát các đối tượng tự tìm đến nhà cung cấp. và thật là may mắn ngoài dự kiến các đại diện bán hàng dần dần mang về một doanh số rất tốt, đủ trang trải các chi phí phát sinh và trả đủ chi phí đầu tư cho một thị trường.

Và đến năm tới, 2009. nếu công việc thuận lợi và đảm bảo kiểm soát quản lý toàn diện được các thị trường đã có, đảm bảo ổn định nguồn hàng cung cấp, chúng tôi sẽ đề xuất với lãnh đạo Công ty đồng ý tuyển dụng cho chúng tôi các cán bộ người địa phương tại Gialai, Đắc nông, Lâm Đồng, làm nhiệm vụ tiếp thị, giao nhận và thu tiền.

Hàng hóa thép sẽ được vận chuyển từ Đà Nẵng, Hồ Chí minh, Nha trang, quy nhơn đi đến tay người tiêu dùng với chi phí thấp nhất trong điều kiện có thể.

Tuy vậy, tương lai còn ở phía trước thật khó khăn để tiếp tục phát triển ổn định trong khi diễn biến thị trường trong điều kiện giá thép không chịu đứng yên, khi giá tăng thì nguồn hàng sẽ eo hẹp, nếu giá giảm thì nhu cầu cũng giảm.

Đến đây tôi xin kết thúc nội dung tham luận về công tác mở rộng thị trường tại khu vực các tỉnh Nam Miền trung.

Xin kính chúc quý vị đại biểu sức khỏe.

Chúc đại hội thành công tốt đẹp.

Xin cảm ơn./.